В последние десятилетия в мировой экономике наблюдается жесткая конкуренция между крупными промышленными группами, часто приобретающая форму «гиперконкуренции». Наиболее наглядно это проявляется в секторе В2В, особенно в областях, связанных с тяжелым машиностроением. И это объяснимо, так как речь здесь идет о немногочисленных проектах (иногда один-два за несколько лет), большом объеме инвестиций (несколько миллионов долларов) и значительном количестве конкурирующих между собой производителей оборудования.

Возьмем в качестве примера рынок российского судостроения. Сегодня в России активно строят суда не более 20 верфей. Для сравнения, в СССР их было около 150. В настоящее время российские верфи могут строить не более 10–15 судов в год, раньше эта цифра доходила до 100 и более единиц.

Все поставщики оборудования стараются наладить партнерские отношения с основными российскими верфями и судостроительными заводами. Как правило, компании-поставщики должны иметь хорошие деловые связи непосредственно с руководством предприятий, службами закупок, техническими и другими службами, участвующими в принятии решений. При этом главной целью производителя оборудования является завоевание доверия заказчика, а в идеале – создание долгосрочных партнерских отношений. В деловом мире таких заказчиков называют лояльными.

В результате опроса более 70 руководителей высшего и среднего звена предприятий, работающих в области российского судостроения, мы выделили следующие критерии принятия решений по выбору поставщиков.

Во-первых, поставщик оборудования должен предлагать продукт, который лучше или, по крайней мере, не хуже продукта конкурентов, и по конкурентоспособной цене.

Во-вторых, представители поставщика должны отличаться высоким профессионализмом, а международная компания располагать местным офисом (с русскоговорящим персоналом) и развитой сервисной сетью.

В-третьих, партнерские отношения предполагают наличие высокой степени доверия между компаниями и, в первую очередь, между людьми, представляющими компанию, которая выступает гарантом того, что поставщик оборудования будет строго выполнять контрактные условия и придет на помощь заказчику в случае возникновения проблем у последнего.

В-четвертых, было обнаружено, что даже если вы, как поставщик оборудования, имеете очень хорошие деловые и личные отношения с вашим заказчиком,  при проведении конкурса по выбору оборудования ваш заказчик всегда будет рассматривать альтернативные варианты. Делает он это, как правило, по трем причинам: для получения наименьшей цены, для получения большего объема поставки и больших функциональных возможностей оборудования за ту же цену, и для того, чтобы поставщик не «диктовал свои условия».

В-пятых, было обнаружено, что современные российские руководители при принятии решений прежде всего руководствуются принципом исключения любого возможного риска. Это риски, связанные с финансовым положением поставщика оборудования, с надежностью оборудования, с компетентностью персонала компании-поставщика оборудования и т. д.

В результате было выявлено, что «лояльность заказчика» является функцией, обратно пропорциональной степени риска, которую несет в себе поставщик оборудования. Другими словами, российские заказчики готовы быть лояльными тому поставщику, который представляет для них меньшую потенциальную опасность потери прибыли или убытков.