На главную Карта сайта Написать письмо  
О проекте  Рекламный отдел  Контакты  Подписка  Сайты‑партнеры  English 
 
0
U-Journal. Журнал Стокгольмской школы экономики в России   Андрей Блинов Анатолий Ясинский Александр Соловей Питер Нормак Йонас Риддерстрале
РУБРИКИ
Тема номера
Управленческие инновации
HRM и управление талантом
Книги
Брэнд-код
Рынки мечты
Компания-2026
Aпокрифы науки управления
Психология в менеджменте
Размышления и наблюдения
Bсе рубрики…
КЛУБ
Интервью
Courage&Wisdom
Alumni
Бизнес-ассоциации
Личное
Extreme
Конкурс Miss Extreme
Наши авторы
Карьерный центр
SSE Russia Network
LiveJournal
САЙТЫ-ПАРТНЁРЫ

Advertka.ru - Ежедневно лучшая мировая реклама

Ежедневно о рекламе

РЕКЛАМА
Rambler's Top100
Rambler's Top100
Управленческие инновации
 Дмитрий Фирсов

Лояльность и риск

№2 (01.12.2003)

В последние десятилетия в мировой экономике наблюдается жесткая конкуренция между крупными промышленными группами, часто приобретающая форму «гиперконкуренции». Наиболее наглядно это проявляется в секторе В2В, особенно в областях, связанных с тяжелым машиностроением. И это объяснимо, так как речь здесь идет о немногочисленных проектах (иногда один-два за несколько лет), большом объеме инвестиций (несколько миллионов долларов) и значительном количестве конкурирующих между собой производителей оборудования.

Возьмем в качестве примера рынок российского судостроения. Сегодня в России активно строят суда не более 20 верфей. Для сравнения, в СССР их было около 150. В настоящее время российские верфи могут строить не более 10–15 судов в год, раньше эта цифра доходила до 100 и более единиц.

Все поставщики оборудования стараются наладить партнерские отношения с основными российскими верфями и судостроительными заводами. Как правило, компании-поставщики должны иметь хорошие деловые связи непосредственно с руководством предприятий, службами закупок, техническими и другими службами, участвующими в принятии решений. При этом главной целью производителя оборудования является завоевание доверия заказчика, а в идеале – создание долгосрочных партнерских отношений. В деловом мире таких заказчиков называют лояльными.

В результате опроса более 70 руководителей высшего и среднего звена предприятий, работающих в области российского судостроения, мы выделили следующие критерии принятия решений по выбору поставщиков.

Во-первых, поставщик оборудования должен предлагать продукт, который лучше или, по крайней мере, не хуже продукта конкурентов, и по конкурентоспособной цене.

Во-вторых, представители поставщика должны отличаться высоким профессионализмом, а международная компания располагать местным офисом (с русскоговорящим персоналом) и развитой сервисной сетью.

В-третьих, партнерские отношения предполагают наличие высокой степени доверия между компаниями и, в первую очередь, между людьми, представляющими компанию, которая выступает гарантом того, что поставщик оборудования будет строго выполнять контрактные условия и придет на помощь заказчику в случае возникновения проблем у последнего.

В-четвертых, было обнаружено, что даже если вы, как поставщик оборудования, имеете очень хорошие деловые и личные отношения с вашим заказчиком,  при проведении конкурса по выбору оборудования ваш заказчик всегда будет рассматривать альтернативные варианты. Делает он это, как правило, по трем причинам: для получения наименьшей цены, для получения большего объема поставки и больших функциональных возможностей оборудования за ту же цену, и для того, чтобы поставщик не «диктовал свои условия».

В-пятых, было обнаружено, что современные российские руководители при принятии решений прежде всего руководствуются принципом исключения любого возможного риска. Это риски, связанные с финансовым положением поставщика оборудования, с надежностью оборудования, с компетентностью персонала компании-поставщика оборудования и т. д.

В результате было выявлено, что «лояльность заказчика» является функцией, обратно пропорциональной степени риска, которую несет в себе поставщик оборудования. Другими словами, российские заказчики готовы быть лояльными тому поставщику, который представляет для них меньшую потенциальную опасность потери прибыли или убытков.

Естественно, в реальной жизненной ситуации все может выглядеть гораздо сложнее. Тем не менее, менеджеры компаний, работающих на российском рынке, должны знать, какими критериями в первую очередь будет руководствоваться их заказчик при принятии решений.


ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ

Ваше Имя:
Ваш E-mail:
Комментарий:
Введите цифры с картинки


правила общения

 Другие статьи из рубрики «Управленческие инновации» (9)




В Номере
№6(12) (октябрь 2005)
№ 6(12) (октябрь 2005)
Архив номеров

Новости
09 апреля, 2011
Стартует программа «Интегрированные коммуникации и маркетинг здравого смысла» в МИРБИС
20 июня, 2007
Семинар «Управление инфраструктурой: проблемы и направления их решения»
19 июня, 2007
Конференция «Фэшн индустрия»
14 июня, 2007
12 ежегодная конференция «Управление в России: конкурировать или сотрудничать?»
18 мая, 2007
Начался прием заявок на участие в национальном этапе конкурса "Предприниматель года 2007" в России
15 мая, 2007
Приглашение на презентацию нового проекта издателя газеты «Деловой Петербург»
27 апреля, 2007
Открыт очередной набор на фокусную программу «Талант – осязаемый ресурс организации»
26 апреля, 2007
Встреча «Управление реализацией или надзор за исполнением? организационно-кадровые аспекты стратегических изменений»
23 апреля, 2007
Предлагаем принять участие в программе Высшей школы Менеджмента Реймса по теме «Инновации через Создание Ценности на примере индустрии производства шампанских вин»
22 апреля, 2007
Агентство "Форт-Росс" приглашает принять участие в ближайших ИТ-мероприятиях 2007 года
20 апреля, 2007
Первая Всероссийская Конференция: «Финансовые институты и бизнес: новые возможности»
19 апреля, 2007
Конференция по вопросам кадровой молодежной политики и молодежной занятости: «Молодёжь Петербурга и Ленобласти: новые сценарии на рынке труда»
19 апреля, 2007
Компания «Делойт» проводит семинар «Практические аспекты реструктуризации бизнеса»
19 апреля, 2007
Двухдневная конференция «Стратегия коммуникационного развития России: диалог столицы и региона»


 Архив новостей
  Стокгольмская школа экономики в России  
Все права на материалы, находящиеся на сайте
охраняются в соответствии с законодательством РФ
  Разработка сайта: Разработка сайтов: ЮМИ Студияumistudio Работает на UMI.CMS