Стратегия роста социального капитала

Впечатления лета в Гарварде, желание сложить все разрозненные кубики знаний о менеджменте и раскрасить их опытом бизнеса привели к внезапному, но четкому решению поступить на нашу программу EMBA по стратегическому маркетингу. Студенты-однокурсники сначала были шокированы – я проводила вступительное интервью со многими из них, но потом были рады! Конечно, у меня было желание повысить свою компетентность. Кроме того, я отвечаю в Школе за работу с корпоративными заказчиками и теперь получила уникальную возможность с новой стороны посмотреть: кто наш клиент? Как управлять его поведением и лояльностью? Как его убедить, что ключ к его сердцу именно у тебя в руках?

На первом модуле, который был посвящен не только маркетингу, но и таким скучным, на взгляд психолога, микро- и макроэкономике, я сделала открытие, что такое социальный капитал. Преподаватель по макроэкономике Стефан Вилден, говоря о России, назвал один важный фактор, ограничивающий пока развитие экономики, рост ВВП и влияющий на инвестиционный климат – социальный капитал.

Что же это? Ответ – это доверие и уверенность, который значительно снижают транзакционные издержки. Прозрачность бизнеса и уверенность в том, что ты можешь доверять партнерам, сотрудникам, чиновникам и государству, всегда дешевле и выгоднее.

Как убедить, что вам можно доверять? Это ведь не только то, что есть, но и то, какое впечатление вы производите. То есть социальный капитал надо создавать, над ним работать и инвестировать в него деньги и время.

Доверие как установка имеет три компонента: информационный (знание о вас, открытость, отзывы других), эмоциональный (чувства, эмоции), поведенческий (опыт взаимодействия, работы, общения).

Доверием можно управлять через использование своей прозрачности, открытости, networking, то есть инвестируя в социальный капитал, который в свою очередь делает привлекательным ваш бизнес.

Этому посвящена книга Ivan Misner, Robert Davis, Business by Referrals, в которой показана технология развития бизнеса путем использования связей, рекомендаций, ссылок на тех, кто знает нас. Это значительно легче и дешевле, чем вкладывать в рекламу, в холодные звонки, чтобы предложить свои услуги. Сарафанное радио – наиболее эффективный метод создания такой системы рекомендаций.

Чем хорош бизнес через networking и рекомендации? Net – контактная сеть, которая дает возможность в бизнесе прыгнуть сразу высоко и широко. Контакты можно найти через агентов сети. Они являются источниками новых связей, которыми вы достраиваете недостающие звенья цепи. При этом, если у вас уже есть ссылка на кого-то, то уровень доверия и уверенности у любого человека увеличивается. Незнакомое пугает.

В кругу друзей, которые вас принимают, и родственны вам по впечатлениям и переживаниям, вы чувствуете себя счастливее. Это методология управления счастьем.

Прямой путь создания бизнес-network – всякого рода ассоциации, бизнес-клубы, торгово-промышленные палаты, профессиональные союзы, общественные организации и партнерства. Среди таких сетей Санкт-Петербургская Интернациональная Бизнес-Ассоциация, СПИБА (Saint-Petersburg International Business Association, SPIBA), Американская Торговая палата (American Chamber of Commerce).

Когда недавно в SPIBA проводили опрос о том, что привлекает участников, выяснилось, что больше всего людей привлекает возможность познакомиться, поговорить за круглым столом в небольших группах, обсудить свои проблемы и успехи.

Два года назад к нам обратились члены виртуальной бизнес-ассоциации www.executive.ru с просбой помочь организовать такую встречу в Петербурге, чтобы наконец-то встретиться в реальности, посмотреть в глаза друг другу. Таких заинтересованных оказалось более 250 человек. Они приехали из разных городов специально на эту встречу. Теперь у тех, с кем они смогли увидеться и познакомиться лично, есть возможность доверять друг другу больше: все увеличили свой социальный капитал! Подобные встречи они теперь проводят регулярно.